vol.15 上坂 芳生さま
旭化成エンジニアリング株式会社 取締役営業推進部長
二大ミッションを実現すべく、旭化成株式会社でのノウハウをグループ外にも
営業の大先輩でいらっしゃる上坂さまに、営業マンの話術や部下の育成法について、大変参考になるお話をうかがいました。
「People」Vol.15は、旭化成エンジニアリング株式会社 取締役営業推進部長の上坂芳生さまのご紹介です。A&Peopleでは、契約書の翻訳や営業の方々が使用される事業紹介ツールの制作をお手伝いさせていただいています。
営業の大先輩でいらっしゃる上坂さまに、営業マンの話術や部下の育成法について、大変参考になるお話をうかがいました。
[取材者：浅井 満知子]
二大ミッションを実現すべく、旭化成株式会社でのノウハウをグループ外にも
旭化成エンジニアリング株式会社は旭化成株式会社が100％出資するユーザー系エンジニアリング会社です。グループ内では大規模な投資におけるEPC（プラントの設計・資機材調達・建設）や工場の製作機器の製造を手がけ、海外事業においては企業ノウハウの結集するケミカルプラントの心臓部（反応器や蒸留器など）の設計、ベンダーや建築会社の管理などを手がけられています。
また、旭化成株式会社で培ったノウハウを活かし、グループ外でもプラントエンジニアリング、工場の排水・排ガス処理をはじめとする環境エンジニアリング、既存設備のメンテナンスを中心とするプラントライフサービス、化学繊維の製造機械の製作などを展開しています。年間売上高は約300億円で、グループ内外の比率が50：50という数字が示すとおり、外販に積極的に取り組んでいらっしゃるそうです。
我が社には、“仕事を通じて旭化成グループのエンジニアリング力を向上させる”、“独立採算制”という二つのミッションがあり、創業以来全社一丸となって取り組んでいます。グループ内の仕事だけを手がける方が楽ですが、それでは財務上のプラスにはならないし、エンジニアも育ちません。経営の安定化や成長には、やはり外部とのビジネスが不可欠です。グループ外の仕事は、問題が起きたときの対応や、コスト・技術面での要求や評価がグループ内に比べてシビアな分、エンジニアも数倍鍛えられます。
個人相手の住宅業界からエンジニアリング業界へ
上坂さまは、入社後24年間旭化成ホームズ株式会社でヘーベルハウスの営業をご担当され、そのトップクラスの成績を見込まれて、旭化成エンジニアリング株式会社の営業に抜擢されたという経歴をお持ちです(同僚の方から伺った情報で、ご本人は謙遜され否定されていました)。
へーベルハウスには立ち上げから関わりました。住宅販売は会社ではなく個人がお客さまで、とても競争の激しい業界で営業マンを鍛えるにはもってこいの環境だと思います。旭化成エンジニアリングでは“いわゆる技術屋さん”が営業を手がけていましたが、外販営業のテコ入れとして異色の文科系の私に声がかかったようです。
外販営業のメインターゲットは、中堅の化学・製薬会社の20～40億円規模のビジネス。営業のスタートから受注までは平均で3年、長くて5年もの年月がかかるそうです。
ユーザー系エンジニアリング会社はそれぞれに特徴のあるプラントを手がけており、それが外部のお客様にとっての魅力や技術的な信頼につながっています。旭化成は化学メーカーとしてのブランド力がありますし、繊維から住宅まで衣食住の全般にわたる技術力も強みとなっています。とはいえ、受注に至る案件より、至らないものの方が多いので、営業マンは常に15件から20件を並行して手がけていかないと、回転していきません。
営業マンに必要なのは好奇心と知識、ソースは日経新聞＋日刊スポーツに夕刊フジ?!
ベテラン営業マンの上坂さまに、「営業のコツ」をお聞きしてみました。
“営業に王道はない”と言われますが、どんな業種にも共通するポイントがあります。一つはお客様の視点に立って何を求められているかをつかむこと、もう一つがタイムリーなプレゼンテーションを行うこと。住宅なら相手の方の、プラントの場合は会社の真意を見極めないと、的外れなプレゼンになってしまいます。世の中にはない新しい機械が欲しいのか、今ある機械で効率を上げたいのか、その場しのぎでいいのか……。そのためにも、商品について“話す”のではなく、相手と“会話”ができなくてはダメですね。自分の商品を説明できるのは当たり前。お客さまと何度となく折衝を繰り返す中で相手と共通項を話題にすることで、相手の心を開き、胸の内(ニーズ)を引き出せたら、それにこたえる段取りを整えればよいのです。簡単に聞こえるかもしれませんがたやすいことではありません。そのためにはまず相手と同じ視点で話をしたり、興味を提供することから始まります。
初対面の相手とも自然に話を弾ませられる上坂さまの会話力には、感服しております。また、全国の名所や名物からトレンディドラマのキャストまで、その博識ぶりにも驚かされます。
好奇心と知識は営業マンの糧。ドラマはカミさんが観てるのを横目で観る程度ですが、話題にできる程度の知識があるとないとでは大違いですから。
住宅の営業マン時代から若い連中によく言っているんです、日経新聞を読むのは当たり前、日刊スポーツと夕刊フジも読まなきゃダメだと。株価だけじゃなく、イチロー選手の打率や松井選手の背番号くらい知っていないと、会話が進められません。出身地を聞いてその付近で知っている地名を出してみるとか、お客様との話題を共通な部分にもっていくとガードが低くなって心を開いてもらえるものです。
浅井が初めて会社訪問させていただいた時を思い起こすと、熱心に”A&Peopleでできること”を聞き出してくださいました。「営業マンが来ると、その厳しい立場がわかるだけについ親近感を覚えてしまう」と言われるとおり、思いやりの強い方でもいらっしゃいます。
大人の性格は変えられない、ともに成長するのが上坂流の育成法
上坂さまは、部下のみなさんにたいへん慕われていらっしゃいます。部下の教育の秘訣についてもお伺いしてみました。
上司はあくまでサポート役で、主役は営業マン本人。大上段に構えず、“ともに成長する”気持ちで付き合うよう心がけています。
叱られるとふてくされる人、おだてるとその気になる人もいる一方で、叱られると奮起する人、おだてられると天狗になる人もいる。その人の個性をどれだけ早く見きわめられるかが、一番のポイント。自分のやり方を強制するのでは、10人に1人しか育たない。管理職としては、10人に7人は一人前のいい営業マンに育てなければいけないですから
上坂さまが部下の個性をつかむのは、一緒に飲みにいくという（古いタイプの）時間の共有を通じてではなく、部下がクレームなどの窮地に立たされた時だということです。普段は何にも動じないような人があたふたしたり、いつもはおどおどしているのにどっしり構える人もいます。
頭ごなしに『おどおどするな』と言っても無理だし、社会人にもなると性格はそうそう変えられません。個性が欠点ではなく武器になるように仕事の進め方やふんばり方を変えてあげれば、経験を重ねていくうちに成績も上がってきます。それが人を育てる醍醐味ですね。結果が出なければ評価されないのが営業の宿命ですから
印象的だったのが、「べき論で無理に一定方向に変えようとするから、うまくいかない」という一言。相手の立場に立つというスタンスは、営業面だけでなく部下の育成においても相手の懐のうちを理解してマネジメントされているのだということが伝わりました。
真面目で忠実な仕事ぶりに満足―――――A&Peopleへの期待
とても真面目に仕事をしていただけるので、信頼できます。翻訳は、こちらが内容がわからないからお願いするわけで、多少手を抜いたり、手抜きがわからないように仕上げることにもなりかねません。でも、A&Peopleのスタッフはみなさん忠実で、手を抜かずにやってくださる。エンジニアリングも翻訳も“生産”業ではないので、会社の成長は、成果物をいかに相手の心を打つものに仕上げられるかにかかってくると思います
上坂さまからの「信頼できる」というお言葉は、何にも増して私たちの励みとなります。これからも、真面目、忠実を弊社の持ち味として翻訳やツール制作を手がけてまいります。
最後に、旅行がお好きで（とくに食べ物と空気のおいしい北海道）、家族であちこちに出かけられるという上坂さまに、プライベートタイムの過ごし方をお聞きしてみました。
息子たちが独立し、妻と2人の生活になってからは、なるべく夫婦共同で何かをやるように心がけています。一緒に犬の散歩に行くとか、同じテレビドラマを観るとか。お互いに仕事を持っているので、話題はもっぱら仕事の話が多いですね。もっとも、私は家ではどちらかと言うと聞き役で、イニシアティブは発揮できません。
また、我が家は父、私、息子と3代続く横浜ベイスターズの大ファンで、シーズン中は足繁くスタジアムに通っています。年間40日も出かけた時期もありましたが、ここのところ仕事が忙しく、少し足が遠のいているんですが。
学生時代は浜っ子の慶応ボーイ、アイビールックに身を固めて、さぞ女子大生に人気があったこととご推察します。いまでもアイビーの面影があります。
プライベートでも仕事と同様に奥様とは常に会話をしながらコミュニケーションをとっているそうです。夫婦の会話が多いのは、仲がよい証拠でもありますが、そうあり続ける秘訣でもあるのかもしれませんね。ご家族のお写真を常に持ち歩くご家族思いの上坂さまです。私も見せていただきましたが、奥さまは女優さんのように日本美人で聡明な感じの方でした。
お忙しいお時間を割いていただき、ありがとうございました。
旭化成エンジニアリング株式会社 http://www.asahi-kasei.co.jp/aec/
